一、医药销售终端概述
终端指的是消费者直接接触的最后销售环节，终端的目的就是把商品变成解决方案，最终把解决方案卖给有需要的客户。医药销售终端包括第一终端：医院的药品销售、第二终端：药店的药品销售和第三终端。第三终端的定义为除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜、医药网店等。
从销售额看，2017年传统的医院终端占比最大，达到68%；其次是零售药店终端，占比为22.6%；公立基层医疗终端份额达到9.4%。
2017年医药销售三大终端销售额占比分布
资料来源：公开资料整理
从历年三大终端销售额占比变化来看，公立基层医疗医药销售占比呈现稳步上升的趋势，而零售药店的份额有一定下滑的趋势，公立医院的医药销售占比保持稳定。
2010-2017年三大终端销售份额占比变化统计
资料来源：公开资料整理
相关报告：华经产业研究院发布的《2019-2025年中国医药零售行业发展潜力分析及投资方向研究报告》
二、医药销售终端现状
随着中国居民老龄化的加剧，对医疗的需求持续增长等原因，我国三大终端医药销售额稳步上升，从2010年的6750亿元增长至2017年的16118亿元。由于医药市场规模已经足够巨大，增速呈现逐年下降的趋势，从2010年的21.9%下滑的2017年的7.6%。
2010-2017年中国三大终端医药销售额统计及增速
资料来源：公开资料整理
从各个终端的销售额来看，三大终端的销售额均呈现稳步增长的趋势。2017年第一终端公立医院终端医药销售额达到10955亿元，同比增长7%，其中城市公立医院医药销售额为8120亿元，同比增长5.8%，县级公立医院医药销售额为2835亿元，同比增长10.5%。
2010-2017年公立亿元及细分领域医药销售额统计
资料来源：公开资料整理
第二终端零售药店可分为实体药店和网上药店，其中实体药店医药销售份额极高，但网上药店医药销售额增速极快。2011和2012年均保持在300%及以上的增速，虽然增速逐年下降，但在2017年依然有40%以上的增速。2017年零售药店终端医药销售额为3647亿元，同比增长8%，其中实体药店医药销售额为3577亿元，同比增长7.5%，网上药店医药销售额为70亿元，同比增长45%。
2010-2017年中国零售药店及细分领域医药销售额统计
资料来源：公开资料整理
第三终端公立基层医疗终端主要包括包括城市社区卫生中心及乡镇卫生院两大市场，其中乡镇卫生院医药销售额占比更高。2017年公立基层医疗终端医药销售额达到1517亿元，同比增长11.6%，其中城市社区卫生中心销售额达到563亿元，同比增长12.5%，乡镇卫生院销售额为953亿元，同比增长11%。
2010-2017年公立基层医疗及细分领域医药销售额统计
资料来源：公开资料整理
三、医药销售终端发展中的问题
1、医药销售价格不透明
在当前，对于医药价格、服务价格，尽管国家提出了一系列举措来进行管控，但是仍然存在着服务价格、医药产品价格不透明的问题，不同时间段、不同地方的同种医药产品价格相差数倍乃至数百倍的事情常常见到，并不新奇。
2、监管不足
对于医药产品的流通，目前还没有任何方式能够实现动态监管。导致仍然存在售假、造假的问题，使得相对难开展追责工作。所以，如何利用“互联网+”的技术手段，推动监管医药产品工作的开展，使得老百姓能够买到“放心药”，依然是我国医药产业如今发展过程中需解决的首要问题之一。
3、网络化程度不足
医药产品目前信息化建设虽然较为健全，但是网店建设率还相对较低。医药零售从业者更多固守传统思维而选择实体店，在思想上认为网络并不靠谱。此外，医药零售网店建设在我国起步较晚，无论是规模效应还是经济实力都有限，不能像其他产品那边进行宣传，也无法打造医药的品牌效应，销售手段较为单一。
四、医药销售终端发展趋势
1、强化网店与实体店联系
为强化医药网店同实体店之间的联系，可通过将网店与实体店相结合的方式打造O2O交易模式。即医药零售网店给与实体店一定实体支持，并且为实体店提供网络订单以及消费者实体店取药等服务。在现如今只能移动终端普及的环境下，医药零售网店要充分注重移动端的销售，进一步丰富医疗零售的手段。
2、加强信息化
目前多数医院耗材管理水平不高，普遍忽视医院运营管理，导致医疗供应链各环节不对接、信息不对称，库存积压、损耗大，整体运营成本高。在取消药品加成、带量采购等政策的不断压迫下，医院运营将会越来越困难，急需降本增效，配套的SPD信息服务成为医院刚性需求的风口。
